中國工廠“四面漏風” 缺的不僅僅是訂單

來源:愛分析 2016-09-19 21:32 http://m.91wct.cn/ 海峽都市報電子版

　　海智在線的創始人佘瑩在“互聯網＋制造”行業有十年的工作經驗。

　　她曾供職于全球知名的一家工業B2B美資公司，用了六年半的時間從基層業務員做到了整個亞太地區的CEO。

之所以做到美資公司的CEO之后，仍選擇創業這條道路，主要有兩方面原因：

　　首先，現在的B2B和她之前理解的B2B有很大的不同，出現了很多創新的形式，需要關注其他行業B2B的發展；

　　其次，她發現中國的工廠對于自身的發展沒有明確的思路和概念，這導致在開拓訂單、開拓業務的過程中非常迷茫。

　　同時，在對行業思考的過程中發現，原來美資公司的模式有很多可以推敲和改良的地方，她當時很想在公司內部做出一些改革。但是，美資公司的文化和中國的文化還是有很大的差異，改變公司原有的模式比較困難。

　　所以，在拿到海爾集團的天使輪融資之后，她果斷出來創業，希望為中國的工廠做一些實際的事情。

工業零部件領域非標屬性強，傳統B2B企業盈利模式單一

　　在工業零部件領域，無論是傳統的線下B2B企業還是B2B電商平臺，由于產品天然的非標屬性，平臺一般不會介入自營業務，不會通過賺取差價的形式盈利，更多的是通過產業鏈服務的形式，把平臺作為一個互聯網工具，充當買賣雙方的橋梁。

　　橋梁的一端連接全世界各地工業領域的采購，既包括有采購需求的世界500強公司，也包括其他中小型企業，這些企業具有非標零部件的圖紙，希望在中國找到可以生產加工的工廠；另一端連接的是中國的制造商，這些制造商需要具備來圖來樣生產加工的能力。

　　由于買方來自全球各地，賣方主要是中國本土的加工工廠，這些工廠又急于尋求訂單，所以催生了傳統B2B企業的興起。這些企業在全世界各地尋找買家，并獲得圖紙，中國的工廠為了獲取報價的機會，只能每年上交高額會員費，所以傳統B2B企業的盈利模式很單一。

中國工廠“四面漏風”，缺的不僅僅是訂單

　　傳統的B2B企業能夠給中國的工廠帶去一些訂單，但這并不能解決工廠的實際問題，除了訂單以外，他們更需要的是服務。為什么這么說？

　　（1）工廠無法找到與自身實力相匹配的精準客戶。中國的工廠有一個很大的特點，對自己沒有清醒的認識，都想獲得五百強公司的大訂單，有些工廠甚至偽造資料，反而弄巧成拙。

　　實際上，這些工廠對五百強的公司并不了解，如果本身就是一個小作坊，在這種大買家身上花時間是沒有任何意義的，應該找到與自己門當戶對的買家。

　　（2）大部分工廠缺乏企業文化的培育。企業文化看似很“虛”，但的確會對中國的供應商產生很大的影響。中國工廠老板的思維有很大的局限性，除了關心自己的盈利，并不會思考與西方工廠的差異，這也是導致很多工廠只能生產最簡單、最粗糙產品的原因之一。

　　總體上看，工業零部件采供雙方的思考點是截然不同的，采購方關心的是產品的價格、產品的服務和交貨的日期；而供應商關心的是訂單的數量、賬期的問題等等。海外買家覺得中國的工廠沒有底線，可以隨意還價，而中國工廠覺得海外買家一直壓價，雙方往往會產生誤會。實際上，這些都是因為采供雙方缺乏對彼此的了解，需要企業文化的沉淀和教育。