工廠直銷成行業(yè)拓展內(nèi)銷新嘗試

　　“作為家居耐用品，衛(wèi)浴企業(yè)向來(lái)以節(jié)假日為促銷重點(diǎn)，3·15、五一、十一、元旦是促銷小高峰，平時(shí)市場(chǎng)表現(xiàn)就略顯平淡。衛(wèi)浴產(chǎn)品特性很大程度上決定了企業(yè)的營(yíng)銷方式。”陳東峰說(shuō)，但作為企業(yè)不可能在非節(jié)假日毫無(wú)動(dòng)作，需要偶爾刺激一下市場(chǎng)。

　　據(jù)杜杰介紹，今年申鷺達(dá)已在全國(guó)舉辦了400場(chǎng)以上的促銷活動(dòng)，但真正到工廠搞活動(dòng)今年還是首次。泉州離生產(chǎn)總部較近，做活動(dòng)有地理優(yōu)勢(shì)，其他省份的代理商距離較遠(yuǎn)，廠商聯(lián)動(dòng)可行性不大。

　　其實(shí)，到工廠搞促銷在其他行業(yè)并不多見(jiàn)，在衛(wèi)浴行業(yè)也是近兩年興起的新模式。早在去年6月，申鷺達(dá)就開展過(guò)類似的工廠團(tuán)購(gòu)會(huì)。去年7月底，中宇也啟動(dòng)了衛(wèi)浴“集采節(jié)”，在全國(guó)各地“巡演”，實(shí)質(zhì)也是通過(guò)廠家讓利直銷的方式吸引客戶。今年5月底，中宇第二屆集采節(jié)已在全國(guó)范圍內(nèi)啟動(dòng)。此后，歐聯(lián)衛(wèi)浴、樂(lè)浪衛(wèi)浴等南企相繼舉辦過(guò)類似促銷活動(dòng)。

　　“去年的國(guó)慶特賣會(huì)，是樂(lè)浪首次嘗試工廠特賣的促銷形式，隨后在年終以及今年五一期間，我們都舉辦了這樣的特賣會(huì)，旨在讓利消費(fèi)者的同時(shí)，進(jìn)一步宣傳樂(lè)浪品牌。”樂(lè)浪衛(wèi)浴董事長(zhǎng)范清燦表示。樂(lè)浪衛(wèi)浴這3場(chǎng)特賣會(huì)取得了不俗的成績(jī)，僅去年年終銷售業(yè)績(jī)就突破120萬(wàn)元。

　　去年底，歐聯(lián)也開展了一場(chǎng)“去工廠淘衛(wèi)浴”特賣活動(dòng)，不過(guò)該公司總經(jīng)理游國(guó)標(biāo)對(duì)結(jié)果并不滿意。“當(dāng)天客戶主要來(lái)自南安，并沒(méi)有真正帶動(dòng)銷量。”他坦言，特賣活動(dòng)前期宣傳力度不大，地域局限性明顯，今年不會(huì)再舉辦類似活動(dòng)。

　　當(dāng)下，消費(fèi)者基本形成“無(wú)促不買”的心理，如何準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理仍是企業(yè)最為頭疼的問(wèn)題。“中小廠家沒(méi)辦法像申鷺達(dá)、中宇那樣將旅游與銷售結(jié)合，這樣就缺少賣點(diǎn)，有時(shí)僅靠低價(jià)位并不足以吸引消費(fèi)者，好玩又優(yōu)惠確實(shí)會(huì)打動(dòng)部分群體。”一位不愿具名的企業(yè)高管說(shuō)。

　　游國(guó)標(biāo)認(rèn)為，如果企業(yè)能將這種方式重視起來(lái)，效果可能也會(huì)比較明顯。杜杰表示，這種廠商聯(lián)動(dòng)的方式有地域局限性，更多地會(huì)采取城鎮(zhèn)聯(lián)動(dòng)、縣鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)等方式復(fù)制這種活動(dòng)，比如縣級(jí)經(jīng)銷商與省級(jí)旗艦店、形象店聯(lián)動(dòng)。目前類似活動(dòng)已在武漢、長(zhǎng)沙等地展開。（記者 羅江麗 文/圖）